”Din konkurrent hade några saker som var fantastiska, men vi tyckte att din helhet med material på svenska, enkla verktyg, din erfarenhet med komplex försäljning, en internationellt beprövad metod och bra referenser vägde tyngre”. Så motiverade en försäljningschef beslutet att välja Solution Selling från oss. Jag blev både överaskad och glad. De hade tittat på sex alternativ, sållat bort i två omgångar. Två bra alternativ var kvar, med lite olika egenskaper, men bra kandidater till uppdraget. Det som slutligen fick kunden att sätt fler plus i kanten på vår kolumn var referenserna. ”Utan bra referenser hade vi strukit er” sa chefen.
I min roll som VD har jag själv valt leverantörer på samma sätt, haft ett par fullgoda alternativ, jobbat igenom deras anbud för att sedan söka efter det jag kallar ”the 2 % difference”, det lilla extra som visar på att leverantören har tänkt till, är lite mer ambitiös, lite mer kompetent. Oftast kan jag se detta tidigt i köpprocessen, redan när säljaren pratar om hur vår verksamhet kan utvecklas med deras erbjudande. I går träffade jag en sådan säljare. Han sålde en ”kanal till tiotusen femhundra journalister”, möjligheten att skapa ett pressrum på internet. Han visste att de har ett tiotal konkurrenter som kan erbjuda liknande tjänster. När jag ställde frågan som alla säljare hatar: ”varför skall vi ha er som leverantör?” hade han svaret färdigt och kunde backa upp det med både referenser och exempel. Han fokuserade på en sak, ett argument, som han trodde var det viktigaste för oss och han kunde motivera sin ståndpunkt på ett avslappnat sätt, ”The 2% difference”.
Hur skall man skapa ”the 2% difference”?
Idag räcker det inte med att du har en ”killer application” som man sade förr, en unik produkt. Inte ens Apple kan luta sig tillbaka på sina häftiga produkter. De måste jobba allt hårdare. Inför varje release är förväntningarna större och konkurrenterna allt närmare. Du måste ha ett koncept som hänger ihop, alla delar skall passa in i varandra som en av de där små träpussel man ibland kan köpa på loppmarknader: det kan vara en liten boll eller kub som består av små fint snidade träbitar, och när du tar isär kuben eller bollen får du kanske tio delar som skall pusslas ihop på ett speciellt sätt för att kuben eller bollen skall återfå sin ursprungliga form. Och du skall kunna visa detta för din kund, att ni tänkt på helheten. Det handlar självklart om erbjudandet men också hur du jobbar med kunden i säljprocessen.
Några tips:
- Snabba återkopplingar (samma dag eller dagen efter) efter möten, uppföljning för att få feedback, omsorg om detaljer är viktiga delar. Att du visar med bilder eller skisser hur du skulle vilja bygga upp lösningen är lika viktigt. Du skall vara redo att ge bort dina goda idéer. Du vet att du har nått fram när kunderna börjar säga: ”just det, då skulle vi kunna….”. Då har kunden tagit dina goda idéer och omsatt dem till sin verklighet.
- Om du skall demonstrera en produkt eller system, skall du bara visa de delar som kan skapa eller förstärka kundens lösning. Allt annat kommer bara ge dig minuspoäng.
- Tänk som kunden. Om du var den kund du försäker sälja till, vad skulle du leta efter? Vad skulle vara ”The 2 % difference” för dig?
Sammanfattning
I min roll som VD letar jag efter två typer av leverantörer: de som håller sina löften och de som kommer mer bra idéer. I min roll som säljare jobbar jag hårt på att skapa en solid, genomtänkt, leverans. Där kommer våra produkter, rutiner och alla detaljer in. Men i min dialog med kunderna försöker jag skapa ”the 2 % difference” genom att komma med bra idéer.