Jag har alltid drömt om att vara den store ledaren. Kanske för att jag så gärna vill hjälpa mina medarbetare att utvecklas. Under mer än tjugo år har jag varit chef, älskat och hatat ledarskapet. Trots mina ansträngningar märks mina brister som ledare på fyra sätt:
- Jag är förmodligen den sämsta coachen som går i ett par skor. Det är väl känt att kvinnor brukar gråta efter att ha fått feedback från mig.
- Jag aldrig är inne på kontoret.
- Min sociala interaktion är begränsad till ”Hej, hur är det?”. Sedan följer jag snabbt upp med allt jag vill att de skall göra för mig.
- Att jag tänker mer på hur våra kunder mår än hur mina medarbetare mår. När en av mina medarbetare berättade om sin nya sexuella läggning så avbröt jag honom och frågade om han visste om den och den chefen hade överlevt den senaste nedskärningen.
Trots mina egna brister som ledare är jag fascinerad av ledarskapet, av gott ledarskap. Därför vill jag lyfta frågan: vad är ett bra ledarskap för säljare? Bra säljare är individualistiska, penningdrivna, orädda, och sociala personer som oftast har underutvecklade administrativa talanger. Det finns många skickliga, teamarbetande, socialt intelligenta, mysiga superförhandlare – har jag hört.
Hur leder man ett säljgäng så att deras motivation är på topp, att de säljer produkter som finns på hyllan och tjänster som kan levereras nu (inte när nästa produktrelease är färdig)?
Jag har kommit fram till tre saker som fungerar:
- Inga regler policyn
- Endast det mätbara kan belönas
- Utan tjat – ingen mat
Inga regler policyn
Säljare som presterar på topp kommer alltid att strunta i dina regler ändå. De kommer ställa dig mot väggen och fråga: Ska jag följa regelboken eller skall jag stänga affären? Jag vet vad du kommer svara då. Självklart går det inte att driva en säljorganisation helt utan regler. Det skulle bli en rysare, tolka istället policyn som att skapa ett minimum av regler, regler som istället förtydligar friheten att göra affärer.
Endast det mätbara kan belönas
Bestäm dig för vad som kan mätas i din säljorganisation: Kundbesök, avtal. Försäljning, kundplaner, möten med kundens ledning, marginal, cross selling. Listan kan göras lång. Sätt en enkel lönemodell: Femtio till sjuttiofem procent av lönen är fast. Resten fördelar du varje kvartal på hur säljarna uppfyller målet för de olika kriterierna. Glöm team bonus. Säljarna kommer likt målsökande robotar förstå vad du vill nå för resultat – och nå dem. De säljare som inte har detta beteende utgör förmodligen ingen utmaning för ditt ledarskap.
Utan tjat – ingen mat
Sätt på din TV. Välj vilken film där hjälten är en sportsman som helst. Vilken roll har coachen? Han hotar, lockar, skäller ut, torkar tårar, lappar ihop ben som brutits och tjatar på att hjälten skall ställa sig upp och göra mål. Det samma gäller dig. Du måste tjata varje dag. Sälj, sälj, sälj. Men du måste finnas där för att göra allt det andra som gör att säljarna tar dig på allvar. För du bryr dig. Men om detta är bra ledarskap, vad kännetecknar dåligt ledaskap? Manipulation, missbruk av förtroende och hot.
Tyvärr finns det många försäljningschefer som läst Macchiavellis bok ”Fursten”. Den handlar om makt. Machiavellis idealfurste är en hänsynslöst maktfullkomlig monark, vilken dock måste vinna folkets gillande eftersom en härskare inte kan regera utan stöd.* Dessa säljchefer hotar, manipulerar och har sina favoriter som de gynnar med bra distrikt och högre provision. Andra behandlas styvmoderligt. Dessa chefer sätter press på säljarna genom att sätta orimliga budgetar som ofta resulterar i ”fulsälj”, avslut säljarna gjort för att nå sina mål, hellre än att tillfredsställa kundernas behov. Idag hör jag nästan varje dag om hur telefonsäljare klipper bort kundernas ”NEJ” ur de bandupptagningar lagen tvingar dem att göra för att bekräfta beställningen. Dessa säljorganisationer präglas alltid av hög personalomsättning. Dessa chefer vill jag be: Skaffa ett liv. Ditt säljteam är inte en leksak. Deras jobb är att göra kunder glada. Ditt jobb är att hålla dina säljare glada.
Låt gå ledarskap
Chefer som struntar i sina medarbetare. Chefer som sitter i interna möten nittio procent av tiden, chefer som inte återkommer inom fyra timmar utan hellre låter sin telefonsvarare ta smällen. Dessa chefer får ofta vad de förtjänar: säljare som duckar, gömmer sig och mörkar. De duktiga säljarna flyttar ut till sina kunder, de säljare som inte når sina mål engagerar sig istället i produktionsfrågor. Ett perfekt alibi. Detta leder ofta till en ond cirkel: säljcheferna får säljprognoser från säljarna som aldrig stämmer. Därför får säljchefen sitta i ännu fler möten och skriva ännu fler rapporter och förklara sig. Till dessa chefer vill jag säga: bryt mönstret. Börja med en ny vana, lägg sextio procent av din tid på att prata, möta och vara med dina säljare.
Ledarskap och Ferrari-bilar har en sak gemensamt: Kul att prata om men kräver mycket underhåll
En sammanfattning: Så länge du bryr dig lika mycket om kunderna, säljarna och er affärsmarginal kommer ditt ledarskap alltid att vara ok, och som ett gott vin blir med tiden: mogna.
* http://sv.wikipedia.org/wiki/Niccol%C3%B2_Machiavelli