Min kontakt förstår att de inte kan fortsätta så här. Driftstoppen blir bara fler och fler. ”Att göra” listan blir längre för varje dag. Det talas om att anställa fler it-tekniker, men det är en lång process. Samtidigt skall de dubba vår storlek detta år. Hans chef ser nog inte hela bilden. Jag har föreslagit att vi tar över hela driften deras av it-system. Min kontakt tycker att det är en mycket bra lösning. Vi har gått igenom hela planen, han har besökt vår drift-enhet flera gånger. Jag har givit honom prisindikationer men nu skall jag ut och presentera den slutgiltiga offerten. Vad tycker du att jag skall tänka på?”. Så började en coachings session. Säljaren förklarade att hans kontakt hade stort inflytande över beslutet om han bara kunde motivera investeringen. Problemet var att i dagsläget hade de inga externa kostnader alls, bara egna personal kostnader. Denna investering skulle komma som en chock: från noll kronor per år till över tre hundra sextio tusen. En stor skillnad. Min adept undrade hur han skulle förklara sin offert så att hans kontakt person kunde gå till sin chef, som verkligen litade på honom, och be om att få investera denna stora summa. En besvärlig men vanlig situation. De flesta som läst så här långt tänker nog att säljaren borde gå tillsammans med kontakten och besöka chefen, förklara läget, ställa de rätta frågorna etc. Allt i sann andan av lösningsförsäljning. Av olika orsaker var detta inte möjligt. En av dessa var väldigt praktisk: chefen satt i ett annat land.
Jag började tänka på olika typer av return of unvestment kalkyler. De förkastade snabbt eftersom kunden inte skulle tjäna pengar på lösningen eller spara pengar. Det enda påtagliga var en extra utgift. Säljarens kund lyckades nämligen hålla driften på en acceptabel nivå genom att göra tre mans jobb. Därför var det inte alls säkert att chefen hade någon ”smärta”. Till sist kom jag att tänka på en presentation som en skicklig säljare, Erik Wedell , en gång visade mig. Den innehöll en bild som sammanfattade varför deras kund skulle investera i ett stort projekt trots att de inte hade några stora problem i dagsläget. De hade en mycket väl fungerade lösning men övervägde ändå att göra omfattande förändringar.
Bilden var enkel. Den innehöll tre delar:
- En stapel som visade hur kostnaderna för telekommunikation förväntades explodera inom tre år
- En stapel som visade hur kostnaderna skulle sjunka dramatiskt efter investeringen och fortsätta sjunka med tiden
- Mellan dessa staplar fanns en lite tårtbit som visade kostnaderna för förändringsprojektet
Några korta ord sammanfattade bakgrundsfakta och motivationen till varför lösningen var effektiv.
Allt detta på en powerpointbild. Kundens ledningsgrupp älskade bilden. Den sammanfattade allt de redan misstänkte om nuläget och allt de hoppades på i framtiden. Det var lätt för dem att motivera en investering för att skapa en mer effektiv, framtidssäkerplattform. Det berättade Erik för mig när han visade sin bild.
Mina coachingråd
Varför uppfinna hjulet? Bilden fanns redan, vi började fylla den med fakta. Hur skulle kostnaderna för it-driften se ut om tre år? Hur mycket lägre skulle de bli om säljaren tog över driften? Vad skulle det kosta att planera, bygga upp och driftsätta den nya plattformen? Vad skulle kundens vinst vara om tre år? ”Min” säljare gjorde sin hemläxa. Han träffade sin kontakt och de jobbade fram en bild som chefen kunde förstå – att investeringen jämfört med en ovillkorlig kostnadsexplosion skulle var mycket lönsam. Två tre tjänster kunde ersättas med en fast kostnad på trehundra sextiotusen kronor per år. Redan ett par dagar senare hade säljaren fått affären. Kunden motiverade investeringen med en mening: vi investerar för att skapa en plattform för den kommande expansionen.
Även om kunden inte har stora problem just nu kan konsekvenserna av en framtida smärta motivera dem att investera nu. Tips: läs på om kundens mål, expansionsplaner, marknadstrender och lärt känna dina kunders konkurrenter. Försök att skapa dig en bild om vad detta kan komma att innebära för dem, kanske kan ett framtida problem förhindras om de investerar i dina tjänster och produkter nu?